从亏损1747万，到实现盈利千万元，两年多时间，中化化肥江苏分公司马跃和他的团队面对行情一路走低、市场竞争激烈，通过持续转型升级，走出了亏损泥潭，完成了华丽蝶变。
牢记耻辱 规划未来树信心
“牢记2012、牢记-1747”，这是江苏分公司会议室墙壁上的醒目标语。2012年8月上任伊始，分公司党支部书记、总经理马跃便带领班子痛定思痛，深刻反思，同时结合江苏农业发展和行业现状，规划未来，明确转型发展方向，确立了三大目标：一是将分公司发展成为江苏区域内最受客户信赖和行业尊敬的农业投入品及农化服务提供商；二是将分公司打造成为中化化肥分销系统最值得信任、最能打硬仗、最能创造价值的“王牌军”；三是将分公司员工培养成为网络内综合素质最高和人均收入最高的骨干队伍。
明确了转型发展的方向和三大目标，江苏分公司的员工看到了希望，找回了自信，激发起前所未有的工作激情。他们踏上了分公司转型发展的新征程。
改革创新 持续发展要效益
“不能为公司创造价值，那就是我们的耻辱”，这是马跃时常说的一句话。分公司明确改革目的只有一个：找到一条为公司创造价值、可持续发展之路。
结合江苏市场和分公司自身特点，分公司提出了控制氮肥行情风险、扩大复合肥盈利规模、稳定工贸肥规模的发展思路，坚持在营销上下工夫，靠服务来开拓市场，促进了分公司的良性发展。氮肥经营坚持“控制风险、不赌行情”，不仅没有在一路下滑的行情中产生亏损，而且利用延期结算稳定获利。复合肥经营则创新“热肥”模式，精准对接客户，将肥料直发客户，减少内部成本，提高运营效益，规模提升近一倍，效益提升3倍以上。工贸类业务也找准客户，维护省内工贸企业，特别是对接中化涪陵，直取一铵，获得丰厚回报。
不光开源，还要节流，向管理要效益。分公司成立了改革推进小组，对一切不创造价值的环节进行梳理、持续优化。2012年以来，清退违规、绩差员工50余人；优化仓库27座，节省仓库租金百余万元；装卸仓储费用大幅减少，从2012年的1202万元下降到2014年近千万，年递减幅度20%。这一切让分公司减轻包袱、轻装上阵，以健康的“肌体”迎接市场挑战。
通过持续推进改革，“以客户为中心、强化营销和技术服务、高效低成本运营、创造价值”等，理念被越来越多的员工认可、接受，一条探索中的可持续发展之路正逐渐清晰。
技术开路 强化服务促业务
作为服务客户的重要抓手，农化服务是分公司重点提升的能力之一。“肥料行业现在看是营销的竞争，从长远看，还是技术服务和成本的竞争”，这是马跃经常在营销例会上强调的。刚开始还有人不以为然，随着转型的推进，越来越多的业务人员感受到技术服务的重要性，认识到必须提高技术服务能力，将技术服务上升到战略层面。
一年来，一支由农艺师和农化人员组成的农化服务队，通过农技讲座、测土配方、示范观摩等方式，与业务人员紧密结合，深入田间地头为种植大户服务，实现了服务价值与经营业绩的双赢，成为中化化肥分销网络中一道亮丽的风景。一块块示范田就是客户的体验店，一场场以技术为先导的活动，正成为增强客户黏性的纽带。
南京第一家家庭农场的水稻丰收了，用的是中化的水稻专用肥。这是农化团队多次登门搞测土配方、进行技术服务的结果。农场主陈瑞波感慨地说：“你们中化肥料效果实实在在，又热心搞服务，我们没有理由不选择”。
业务人员尝到了技术服务的甜头，到田间地头开展营销和技术服务正成为业务人员竞相PK的“技术范儿”。江苏分公司还开通了“农化服务微信群”，进行线上互动、远程诊断，线上线下的技术服务已经成为业务人员搞定新型农业种植客户的“法宝”。
凝聚人才 打造核心竞争力
企业的核心竞争力就是人才的竞争力。马跃和他的团队加大人才引进和培养力度，既懂技术，又会经营的人多了，营销类和农学类员工所占比例从9%上升近30%，本科及以上学历员工从20%上升到40%，其中硕士7人；骨干员工年龄由39岁降至36岁，关键骨干岗位中青年所占比例从10%上升到40%。组建农化服务团队，配备总农艺师，聘用高级农艺师，一系列人才培养和上升通道的快速搭建，使农化服务团队迅速扩大，为分公司长远发展积累了后劲。
活跃在苏南市场的冯屹斌，两年前从学校毕业，经过历练，已经成长为承担进口复合肥经营的行家里手；南大毕业的李帅，刚进公司还是一弱女子，两年磨砺，已成为独当一面的产品经理，将一铵经营得风生水起。
分公司突出人才与创新理念，为加强员工技术素养，定期邀请大学教授来公司进行农技技术培训和指导，提高了团队的专业水平与工作技能。
新挑战 新征途
通过推进改革，完善制度，马跃率领江苏分公司扭亏为盈，经营业绩全面提升，创历史最佳战绩，在分销网络中名列前茅。
江苏分公司离自己确定的三大战略目标越来越近，但马跃却经常提醒他的团队：我们刚刚从泥潭中走出，才到及格线，离优秀还有很大的差距。逆水行舟，不进则退。
经过风雨磨砺的马跃对取得的成绩有着清醒的认识，他带领江苏分公司，正认准前进方向，坚强与自信，阔步在新征途上行进。