近几年来，江苏省各市农村土地流转的规模和速度逐渐加快，承包大户和种植合作社日益增多。以江苏省邳州为例，据统计2012年邳州市大蒜种植基地30万亩，草莓种植基地2万亩，葡萄种植基地2万亩，蔬菜大棚2万亩。针对客户主体的转变，种植大户、合作社组织对农技服务的需求转变主要有几下几点：

1、扩大科学测土范围，既然有优质的科技服务资源，就应当加大对的重点客户的服务支持，不能只闻其音，未见其身。希望公司能够具体落实这一块，同时减少审批流程。

2、绘制作物成长分阶段施肥表提供给客户，明确各个阶段作物所需营养，按需施肥，提高肥料使用效率。

3、基层经销商多而杂，冒牌货和不合格产品充斥着市场，由于消费者大多没有专业的知识，经常会买到假货，所以希望我司能够定期开展宣传会，教农民识别真假化肥，同时也提高我司在消费者心中的地位；

4、定期派专业技术人员到田间地头去指导种植，包括查看作物长势，防止病虫害，科学施肥等方面；

5、由于农业种植前期投入过大，大户的周转资金不充足，如果能够给予一定额度的赊销授信那会使我司与客户的关系更加紧密。

对于上述需求，我们应该积极应对，因为他们是未来中国农业的希望与发展的方向。今年一号文件提出了构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系，鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转，发展多种形式的适度规模经营。从产业规律与直接规律看，采取先进科技与生产手段的家庭式农业经营模式将会成为未来的发展趋势，现在又予政策引导，势必会引起农业市场的变动。中央一号文件全文公布当日，股市农业板块开盘后涨幅居首，万福生科（300268）、神农大丰（300189）等大型农业龙头企业很长时间内保持着强势的走势，掀起了农业投资热。

随着社会资本纷纷流入到农业领域，目前引起市场变动的主要是两个方面：

1、龙头企业借助土地流转进入农业领域，凭借资本优势控制一部分农产品价格，如特色农产品、优势农产品、产量低但耐储存农产品等，形成一定程度的区域性垄断，从而影响到农产品价格的波动。近期辣椒、生姜、绿豆价格与其有一定的关系。同时，种植大户与农业合作社也日益兴盛，尤其是合作社，同样会对农产品市场造成冲击。

2、家庭农场、种植大户经营将改变传统对农资物品的需求，从而影响农资市场。由于生产规模扩大，对农资产品需求量增大，从经销商处购买一是需求得不到满足，二是由于环节增多将扩大生产成本，种植大户更多地将直接从上游生产商取货或由经销商直接赊销从而降低生产成本及风险。

因此，在现行政策下，作为农资大企业，我司的服务对象以及服务手段亟需转变与升级。

首先，我们应当重视种植大户这一日渐庞大的市场。由于我国现阶段并未实现粮食作物的市场化，价格主要由国家宏观调控，因此更多的潜力集中在经济作物的种植上而非大田作物，包括花卉、蔬菜水果以及中草药材。由于市场刚刚打开，尚未有很多企业投入热情，因此我们可以抢占先机，在此空白期尽力进行品牌植入，在客户群中提升品牌形象，创造品牌价值，从而扩大市场占有率。

其次，先进技术与生产手段可以降低生产边际成本，因此针对这些种植大户我们应该更多的提供技术型服务，进行差异化营销，对客户的生产实行一条龙服务，如科学测土、从生产最初阶段到最终阶段的施肥种类、农药使用等，通过技术的传播提升客户的满意度，从而巩固与客户的关系。

在营销手段上，可以采用“头狼策略”，寻找该区域的具有带头作用的重点大户，通过营销策略与他建立起关系，从而为其他客户起到示范作用；同时，我们可以与种植大户合作，在其种植土地上划出一块区域作为示范田，由我司技师进行全职跟踪施肥，可让客户使用别的化肥进行对比，并允许其他客户参观，从而体现出我司产品的效果，树立品牌形象。

现阶段我国农业正处于加速转型与激烈变革之中，良好的机遇与巨大的挑战并存，此刻我们更应该贴近市场，积极创新转型，并加以落实，发挥自身优势，为合作客户保驾护航。