经过前期多次的拜访和长时间的组织准备，于9月7日至9月9日分别在如皋、海门、崇明帮助垦宝代理商召开针对种植大户的垦宝产品推广会。以当季草莓为目标作物，重点介绍草莓种植技术，导入垦宝产品的使用，并现场出台订货促销政策。三场活动现场种植大户共计订货357包（8.9吨），不仅帮助代理商消化了手中的库存，而且促进了补货。

一、活动的目标和价值

本次活动安排的目的不仅仅是促进当期销售和现场定多少货，所邀请的种植大户大部分都没有使用过水溶肥，更没有使用过垦宝产品，通过活动促使他们了解并开始尝试使用垦宝产品是活动的主要目的。因为我们有信心只要农户开始尝试使用，就会看到产品效果，之后就能大量的使用。然后我们跟踪这些农户的使用效果，再组织更多没有使用过的农户开展效果观摩活动，带动更多的种植户使用，使我们的产品在区域市场中能够得到广泛的认可。

二、活动结束后的感受

1、经销商需要在推广上的帮扶

以如皋经销商许鸿斌为例：该客户3月底拿垦宝（19-19-19ME）1.2吨，7月份了解到该客户只销售了2包，其中1包还是免费提供给别人试用。征求业务人员意见，都认为该客户推广能力不足，计划将该客户替换。之后对其现场拜访，发现该客户重点经营安徽六国产品，与其沟通发现具有清晰的经营思路，也认为水溶肥是发展方向，只是对产品知识缺少了解，也没有高端产品的实践推广经验。经过现场沟通，同意在有我司支持条件下组织种植大户推广活动。9月7日当天现场签到种植大户20多人，现场订购85包，给经销商增加了极大的信心。

2、看似用肥水平不高的市场更有机会

一些同事认为当地市场用肥水平低，水溶肥等高端产品经营难度大。包括很多经销商也是同样如此，虽然看好水溶肥产品的发展，但认为会有很长的过程，当期也不会产生较多的销量和利润，所以也不会投入较多的精力来推广。包括此次的三场活动的组织也是非常的不顺利，是经过多次的沟通说服，客户才抱着试试看的态度来组织此次的活动，中途还有多次的反复变动。但是经过最后活动取得的效果，改变了经销商的看法。所以看似用肥水平不高的市场更有机会，因为市场永远是先入为主。需要的是我们业务人员自身提高认识并改变经销商的看法，使其接受我们的推广方法。

3、种植大户需要种植技术的培训和好产品的推荐

从参会的种植大户反馈来看，几乎所有的大户对这种以种植技术培训为主的活动方式很受欢迎，很多农户从头至尾都在认真的听讲。与农户们沟通后发现他们很多对种植技术很缺乏，以如皋种植的300亩的蓝莓的孙老板为例：他是从房地产行业转行过来，怀着对农业的看好，两年时间已经投入了大几百万，由于对技术的缺乏，从树苗采购到肥料使用，上了很多当，用了不少假肥料。参加了我们活动后，再三邀请我们去他的基地看一看，希望我们能为他提供种植和用肥方案。我们安排先给他的蓝莓园做个测土化验，然后为他设计施肥套餐。

还有崇明的芦笋种植，农户传统单次使用复合肥100斤/亩，每年用6次，年用肥量达到600斤/亩，土壤已经严重酸化板结，农户自己形容土地已经硬的踩不动了。听了我们的介绍，了解到用肥的不合理，尝试采用垦宝水溶肥产品。

4、我们自身需要学习农业技术，才能做好产品经营。

从我自身来说，对垦宝3个不同的配比（19-19-19、15-8-36、13-5-42）使用的掌握就不够，认为13-5-42高钾型的配比在作物的后期使用起来效果更明显，销售中也是主推高钾型的配比，很多同事和经销商也是有同样的看法。我们的想法会直接影响到我们客户甚至是农户，最终影响到产品的销售。其实在作物不同的时期使用不同配比的水溶肥效果会更好，也是真正的做到水肥一体化科学施肥。

三、目前我们在产品推广中存在的问题

1、客户渠道是制约新型产品关键因素

我们原有的大部分传统产品的客户渠道达不到新型高端产品经营的需要，然而新渠道的开发工作进展又非常缓慢。所以我们在第一步客户渠道开发上不能有所进展，那我们的营销推广服务就无从做起。如果我们迫于当期经营压力，将产品压给原有的传统大肥客户，不仅后期经营难有保障，而且容易对产品的价格体系和产品定位造成破坏。所以另可当期艰难一些，也要坚持客户渠道的质量，保障经营可持续发展。另外新客户渠道开发进展缓慢，个人认为问题还是出在基层业务人员重视程度和经营意识上，需要引导加强客户渠道的开发工作。

2、产品与渠道需要整体规划细分

一个客户代理了我司多个甚至所有产品的情况还是比较普遍。首先客户的精力是有限的，其次我司同类的竞争性产品进入同一个渠道造成内部的竞争，影响了公司的整体利益。这项工作需要从分公司做整体规划，从分销网络源头开始执行。因为产品部开发了一个新的客户，移交到分销网络后马上所有的产品又塞了进去的情况多次发生，最终还是造成渠道的堵塞。